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金融為民，義利兼顧。近年來，建設(shè)銀行(6.21 +0.32%,診股)在探索新金融范式的道路上，不斷提升金融服務(wù)的溫度。進(jìn)軍大財富管理領(lǐng)域，同樣以普惠性為本，奮力打造財富管理的“建行坐標(biāo)”。

隨著“房住不炒”理念的不斷深入人心，我國居民財富將逐漸從以房產(chǎn)資產(chǎn)為主轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)，未來金融資產(chǎn)占居民財富的比重和規(guī)模有望保持較快增長，潛力無限的市場是近年來不少銀行紛紛謀劃財富管理轉(zhuǎn)型的基本盤。股份行在這一行業(yè)大變革中先聲奪人，而以穩(wěn)健基調(diào)行事的國有大行則選擇謀定而后動。

3月29日，建設(shè)銀行發(fā)布2021年經(jīng)營業(yè)績，建行董事長田國立在年報致辭中提出，建行大財富管理成功破局。他表示，去年，建行堅持大財富視角，不斷拓寬服務(wù)邊界，升級服務(wù)效能，陪伴和幫助更多客戶規(guī)劃財富、增長財富，加大消費(fèi)快貸、信用卡發(fā)展力度。

據(jù)悉，建行去年年中就將打造大財富管理體系列入集團(tuán)“十四五”期間重點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)過近年的試水探索已取得初步成效。數(shù)據(jù)顯示，2021年在保持存款日均新增四行第一的基礎(chǔ)上，建行投資理財資產(chǎn)管理規(guī)模(AUM)時點(diǎn)余額突破15萬億元，時點(diǎn)新增達(dá)到1.4萬億，投資理財AUM新增是去年同期4倍;37家分行首次全面實(shí)現(xiàn)全量資金、存款、投資理財正增長。建信理財管理規(guī)模近2.2萬億元，私人銀行客戶資產(chǎn)超2萬億元。

作為國有大行，建行進(jìn)軍財富管理市場并非只為搶占商機(jī)，而是踐行新金融理念的探索，讓財富管理服務(wù)大多數(shù)人而不是少數(shù)人。在田國立看來，新金融沒有固定的范式，無遠(yuǎn)弗屆但并不神秘，在百姓身邊，于細(xì)微之處。要堅守“人民至上”，持續(xù)關(guān)注經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展過程中長期性、系統(tǒng)性、持久性的問題，讓金融資源配置得更加公平與公正，在滿足人民對美好生活向往方面提供金融方案。

正如田國立在3月30日業(yè)績發(fā)布會上所說，建行未來的理想是要努力服務(wù)社會，服務(wù)更廣大人民群眾，服務(wù)更多中小微企業(yè)，用扎實(shí)的金融科技能力，重構(gòu)金融產(chǎn)品和服務(wù)的邏輯，讓更多人公平地享受到金融服務(wù)。

謀新局：打造大財富管理體系謀新局：打造大財富管理體系

“建行向廣大股東和社會各界交出一份亮麗的答卷。”這是田國立在年報致辭中對2021年建行經(jīng)營業(yè)績的評價。

截至2021年末，建行集團(tuán)資產(chǎn)總額突破30萬億元，較上年增長7.54%;凈利潤 3039.28億元，較上年增長 11.09%。

值得一提的是，個人銀行業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)度進(jìn)一步提升，占比達(dá)56.74%。信用卡累計發(fā)卡量達(dá)1.47億張，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)交易額3.04萬億，客戶總量、貸款規(guī)模、分期交易額、分期貸款、分期收入等指標(biāo)同業(yè)第一。借記卡發(fā)卡量突破12.56億張，消費(fèi)交易額達(dá)25.92萬億，較上年增長10.39%。

近年來，建行著力踐行新金融行動，這一理念發(fā)端于建行在2018年提出的“用金融溫柔的手術(shù)刀解決社會痛點(diǎn)問題”的初心。2019年，建行提出B端賦能、C端突圍和G端連接，開啟全行“第二發(fā)展曲線”。不怠于主動謀變的建行，此時官宣打造大財富管理體系，源于多年積累摸索后的厚積薄發(fā)。

何為“大”財富管理?其背后實(shí)則是建行打造一橫一縱財富管理價值鏈的謀篇布局。建行副行長李運(yùn)在業(yè)績發(fā)布會上表示，在過去一年里，建行以財富季等“小切口”持續(xù)推動財富管理戰(zhàn)略“大變革”，勾勒出大財富管理框架。引入“新”的生產(chǎn)機(jī)制，著力探索“一橫一縱”大財富管理體系，加快打通“財富管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”的橫向價值鏈，以及“投資研究-投資顧問-客戶服務(wù)”的縱向傳導(dǎo)鏈。初步實(shí)現(xiàn)了存款和投資理財的協(xié)同發(fā)展。

財富管理業(yè)績飛躍的背后，是建行多年來所積淀的專業(yè)化能力和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的結(jié)果。也因此，當(dāng)建行提出進(jìn)軍大財富管理體系，這看起來是水到渠成。只不過，當(dāng)國內(nèi)大型金融機(jī)構(gòu)群雄逐鹿財富管理市場之際，建行“法寶”來自哪里?

這一切，要從建行超7億存量客戶和及早布局?jǐn)?shù)字化說起。

盡精微：讓優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)觸達(dá)普羅大眾

截至2021年末，建行個人全量客戶7.26億人，也就是說，每兩個國人中就有一人在享受建行服務(wù)。龐大的客戶群體是建行打造大財富管理體系的關(guān)鍵流量，更是建行提出普惠型財富管理發(fā)展理念的重要前提。

過去幾十年，我國居民個人財富迅速增長，個人投資意識顯著增強(qiáng)，為中國財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了千載難逢的機(jī)遇。

然而，財富管理業(yè)務(wù)如果僅是針對高凈值客戶等少數(shù)群體，不僅是金融行業(yè)自縛手腳，更有違滿足廣大人民群眾對美好生活向往的發(fā)展理念。在推進(jìn)共同富裕的時代背景下，面向長尾客戶的財富管理更需受到關(guān)注。

社科院去年發(fā)布的報告也首次提出“普惠型財富管理”的概念，該報告指出，普惠型財富管理市場主要面向大眾客戶，產(chǎn)品具備低成本、易獲取、高透明、標(biāo)準(zhǔn)化和風(fēng)險合理等特點(diǎn)。截至2020年末，我國公募銀行理財、公募基金對應(yīng)居民財富的占比僅為4.4%和2.9%。這意味著，普惠型財富管理市場在我國還處于發(fā)展初期，有廣闊的增長潛力和空間。

致廣大而盡精微。建行7億個人全量客戶中，零售管理客戶總資產(chǎn)(AUM)20萬以下大眾客戶占比達(dá)到96%。在共同富裕主基調(diào)下，大眾客戶將成為增長潛力點(diǎn)，并持續(xù)釋放新型財富需求。

對建行而言，大眾客戶亦將成為財富管理普惠經(jīng)營和向上提升的主戰(zhàn)場。讓優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)觸達(dá)普羅大眾，這既是建行作為國有大行的金融擔(dān)當(dāng)，也是建行有別于他行，尤其是股份制銀行的顯著優(yōu)勢。

添羽翼：數(shù)字化提升金融活水滴灌效能

如果說7億多全量個人客戶基礎(chǔ)是建行得以深耕財富管理體系的“燃料”，那么，數(shù)字化經(jīng)營則猶如發(fā)動機(jī)，依靠建行這個專業(yè)舵手得以讓大財富管理戰(zhàn)略行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

為了讓財富管理的“種子”播撒在更廣闊的田野，讓更多老百姓(36.09 +0.64%,診股)(35.830, 0.00, 0.00%)的腰包“鼓”起來，近年來，建設(shè)銀行借助金融科技優(yōu)勢和集團(tuán)化專業(yè)能力，推進(jìn)全行財富管理“一盤棋”發(fā)展，提升集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)能力，提升數(shù)字化經(jīng)營能力，不斷推動金融服務(wù)重心下沉。

作為擁有全牌照的銀行集團(tuán)，建行集團(tuán)擁有從基金、保險、期貨、理財到投資、信托、養(yǎng)老金等綜合化牌照，并憑借多年深耕政企業(yè)務(wù)所形成的優(yōu)質(zhì)投資資源護(hù)城河。建行財富管理業(yè)務(wù)可以形成有效的C端與B端融合，匯集更多社會資金注入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，形成推動經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展與居民財富共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展紅利的正反饋。這亦是建行“鏖戰(zhàn)”國內(nèi)財富管理行業(yè)所具備的獨(dú)特優(yōu)勢。

數(shù)字化經(jīng)營能力的持續(xù)打造，更是讓建行財富管理添上智慧化的“羽翼”。

作為國有大行中較早投身數(shù)字化的銀行，建行舉全行之力歷時耗時六年打造的“新一代核心系統(tǒng)”于2017年上線，為建行在銀行業(yè)領(lǐng)跑數(shù)字化轉(zhuǎn)型打下了堅實(shí)基礎(chǔ)，為探索數(shù)億級大眾客戶的集約化經(jīng)營提供了有效的解決方案。

面對超7億個人客戶，依靠傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)來服務(wù)超大規(guī)模客戶群體，無論是深度還是廣度都面臨難題，甚至有一些客戶長期處于“失聯(lián)”狀態(tài)。

近年來，建行持續(xù)探索分層分群分級客戶服務(wù)體系。以分層服務(wù)為例，基于客戶AUM分層，建立價值客戶(AUM20萬以上)專營、長尾客戶直營的經(jīng)營模式。

其中，專營團(tuán)隊明確專業(yè)專注定位，數(shù)字化重新武裝隊伍，打造客戶經(jīng)理工作臺和云工作室，聚焦財富管理，打造深度高效服務(wù)模式;直營團(tuán)隊以數(shù)據(jù)為關(guān)鍵生產(chǎn)要素，運(yùn)用金融科技手段推動客戶經(jīng)營方式進(jìn)化升級，將長尾客戶經(jīng)營職責(zé)從基層網(wǎng)點(diǎn)上移至分行本部，極大拓寬了管戶半徑。

過去，一名網(wǎng)點(diǎn)普通客戶經(jīng)理可能要管理上千個客戶，對客戶經(jīng)理來說，這些客戶更像是躺在系統(tǒng)里的一串?dāng)?shù)字，想要提供個性化金融服務(wù)也是“心有余而力不足”。

現(xiàn)在，依托數(shù)字化武器則可大大拓展服務(wù)半徑，打破部門銀行豎井，滿足個人客戶綜合服務(wù)需求。該模式下，通過大數(shù)據(jù)挖掘識別客戶需求，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一商機(jī)策略輸出，讓客戶經(jīng)理可以在繁浩的客戶信息中，準(zhǔn)確把握客戶關(guān)鍵需求。一名客戶經(jīng)理每天只需花不到60分鐘的時間，完成3000條以上的個性化消息推送，與客戶進(jìn)行1萬次以上的深度對話。

可見，數(shù)字化讓建行財富管理體系更“智慧”，這直接表現(xiàn)在經(jīng)營效能的極大提高。一名直營經(jīng)理名下管理的大眾客戶數(shù)量可近2萬名，經(jīng)營效能較網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理提升60倍。

更為重要的是，借助數(shù)字化賦能，直營模式不僅解決了傳統(tǒng)經(jīng)營方式“客戶找不到，需求摸不準(zhǔn)，價值被忽視”的痛點(diǎn)難點(diǎn)，成功將個人客戶服務(wù)對象從原來的20%中高端客戶逐步擴(kuò)大到全量客戶，讓先進(jìn)平臺工具賦能基層一線，讓金融活水精準(zhǔn)滴灌普惠財富管理需求。

試鋒芒：大財富管理體系漸臻佳境

去年以來，建行以小切口推動大變革，持續(xù)做大全量資金，實(shí)現(xiàn)存款與投資理財協(xié)同增長;通過理財季、財富季等活動，初步破解了存款與投資理財兩難認(rèn)知，摸索出以“普惠、共享、專業(yè)、智慧”為核心的財富管理“打法”：

第一個關(guān)鍵詞是普惠。充分釋放“業(yè)務(wù)+科技”、“人+數(shù)字化”的乘數(shù)效應(yīng)，建立業(yè)務(wù)與技術(shù)、數(shù)據(jù)融合的敏捷團(tuán)隊與柔性組織，打造普惠式、差異化財富管理服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)全量客戶財富管理經(jīng)營覆蓋。

第二個關(guān)鍵詞是共享。從單兵作戰(zhàn)向集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，暢通資金端和融資端、產(chǎn)品供給端和客戶需求端連接，形成資產(chǎn)管理與財富管理、投資銀行、交易業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)緊密協(xié)同的價值循環(huán)鏈，實(shí)現(xiàn)“四個一體化”，即B端C端一體化、母子公司一體化、渠道一體化和業(yè)務(wù)科技一體化。

第三個關(guān)鍵詞是專業(yè)。匯聚全集團(tuán)專業(yè)投研力量，打造一支分層分類、專業(yè)專注、共研共享的財富管理專業(yè)隊伍，貫通“投研-投顧-客戶服務(wù)”流程，從單一產(chǎn)品銷售向資產(chǎn)配置為主的投顧模式轉(zhuǎn)變，以專業(yè)能力為客戶創(chuàng)造長期價值。

第四個關(guān)鍵詞是智慧。立足客戶全生命周期，圍繞客戶流動性、收益性、保障性三大需求，運(yùn)用人工智能、生物識別、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，用最簡單的方式將復(fù)雜的財富管理服務(wù)呈現(xiàn)給客戶，打造數(shù)字化、智能化財富管理平臺。

此外，2021年，建行全面升級了“建行龍財富”品牌，作為面向個人客戶的財富管理統(tǒng)一品牌，以“與你共建財富理想”為品牌口號，向大眾傳達(dá)建行財富管理服務(wù)理念：發(fā)揮建行對公業(yè)務(wù)和集團(tuán)化優(yōu)勢，對接國家建設(shè)和企業(yè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，將居民財富管理和社會投融資緊密連接，不斷為人民的財富理想創(chuàng)造價值。建行相信，高品質(zhì)金融服務(wù)不是少數(shù)人的專利，人人都可以是財富管理的參與者和受益者。

以上述四大發(fā)力點(diǎn)積蓄動能，建行去年多個財富管理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)表現(xiàn)亮眼：

1、2021年，建設(shè)銀行個人客戶金融資產(chǎn)新增1.4萬億，六大行第一。

2、客戶質(zhì)量持續(xù)優(yōu)化，AUM5萬以上客戶新增是余額占比的2.17倍;AUM 20萬以上客戶新增是余額占比2.76倍，個人客戶金融資產(chǎn)時點(diǎn)余額連續(xù)突破14、15萬億元關(guān)口。

3、母子公司一體化亦有顯著成效。截至2021年末，建行存量理財及相關(guān)子公司資管配置總規(guī)模超6萬億元(不含外幣資產(chǎn))。其中，建信理財、建信信托和建信基金三家規(guī)模均已超萬億，合計規(guī)模近5億，構(gòu)成資產(chǎn)管理板塊的主體。

向未來：基于長期主義重構(gòu)“三個關(guān)系”

構(gòu)建大財富管理體系是一次生產(chǎn)關(guān)系全面重構(gòu)，是一項(xiàng)高度復(fù)雜性、專業(yè)性和長期性的系統(tǒng)工程。從國外同業(yè)發(fā)展歷程看，財富管理底層能力的逐步構(gòu)建需耗時數(shù)十年。對國內(nèi)商業(yè)銀行而言，同樣要堅持長期主義。而長期主義的背后，是需要以思想大解放打通發(fā)展大動脈。

建行有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，打造大財富管理體系，需要實(shí)現(xiàn)“四個轉(zhuǎn)變”：

一是經(jīng)營視角轉(zhuǎn)變，回歸經(jīng)營第一性，從經(jīng)營“銀行資產(chǎn)負(fù)債表”向經(jīng)營“客戶資產(chǎn)負(fù)債表”轉(zhuǎn)變。

二是經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，以財富管理業(yè)務(wù)構(gòu)筑商業(yè)銀行“輕資本”盈利模式和服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)第一曲線、第二曲線搭力蓄勢、融合交匯。

三是經(jīng)營邏輯轉(zhuǎn)變，由經(jīng)營中高端客戶向經(jīng)營全量客戶轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)“二中有八、八中有二”的普惠式財富管理服務(wù)。

四是服務(wù)內(nèi)容轉(zhuǎn)變，由“資金提供方”向“服務(wù)提供方”轉(zhuǎn)變，變關(guān)系營銷為專業(yè)制勝，破解圍繞中收銷售產(chǎn)品、追逐短期業(yè)績、過度營銷現(xiàn)象。

展望未來，據(jù)了解，建行將持續(xù)推動要素重組和流程再造，圍繞“普惠、共享、專業(yè)、智慧”四大戰(zhàn)略主軸，持續(xù)推動“三個關(guān)系”重構(gòu)：

一是重構(gòu)客戶與組織關(guān)系。持續(xù)深化“以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念，全面升級分層分群分級為核心的個人客戶經(jīng)營管理體系，以數(shù)字化經(jīng)營擴(kuò)圍服務(wù)半徑，帶動全量客戶參與分享國家創(chuàng)新發(fā)展紅利。

二是重構(gòu)組織協(xié)作關(guān)系。集成G端(政府客戶)、B端(企業(yè)客戶)、C端(個人客戶)三方、各經(jīng)營條線以及子公司戰(zhàn)略共識和集團(tuán)合力，系統(tǒng)性推進(jìn)對財富管理經(jīng)營邏輯、組織架構(gòu)、運(yùn)作流程、配套機(jī)制的拓維升級，通暢大財富管理閉環(huán)。

三是重構(gòu)組織與生態(tài)關(guān)系。樹立“開放共享、數(shù)字互聯(lián)”的生態(tài)理念，以客戶需求滿足為核心定位，整合統(tǒng)籌手機(jī)銀行、建行生活、物理網(wǎng)點(diǎn)、遠(yuǎn)程智能銀行等內(nèi)部渠道觸點(diǎn)，外聯(lián)融合住房租賃、鄉(xiāng)村振興、智慧政務(wù)、數(shù)字貨幣等生態(tài)，搭建開放平臺，完善產(chǎn)品供需體系，打通大財富管理從需求側(cè)到供給側(cè)的全流程、全鏈條。

田國立在業(yè)績發(fā)布會上提出，信息時代下金融需要用新的邏輯重構(gòu)，尤其是2008年全球金融危機(jī)后給大家新的思考，即金融如何能更好地服務(wù)社會，而不是成為社會的問題。傳統(tǒng)金融理論下，銀行注重服務(wù)好20%的頭部企業(yè)，以獲得80%的效益，這是一個非常精明的算計。新發(fā)展理念下，銀行如果過度追逐利潤就是將80%的客戶棄之不顧。而新金融理念的核心就是以人民為中心，是在新發(fā)展理念下新的金融思維方式。

建行正探索遵循 “服務(wù)大多數(shù)人而非少數(shù)人”邏輯，以新金融行動改良傳統(tǒng)財富管理經(jīng)營土壤，打造普惠型財富管理的“建行坐標(biāo)”。