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老李家在黑龍江，種植的就是東方甄選主播董宇輝口中所說的普通玉米。幾年前，老李的身邊也曾有人試水種過幾十畝黃糯玉米，但最終因為不劃算而選擇放棄。對于當(dāng)?shù)刂�重走量的生產(chǎn)模式，黃糯玉米的“性價比”顯得沒那么高。但如果是在今天，黃糯玉米的命運可能不一樣了。

一位業(yè)內(nèi)人士給北京商報記者算了筆賬：工廠從農(nóng)民手里收購玉米后，整個加工環(huán)節(jié)至少要加價30%-40%，終端零售的毛利率如果做不到40%，其實是很難賺錢的。食品電商從業(yè)者斌哥直言，毛利率到底是40%合適還是10%合適，這其實不是道德層面的問題，而是企業(yè)所處的競爭位置決定的。

6元一根的玉米風(fēng)波，直戳到了原本默默無聞的老李和斌哥。電商助農(nóng)很熱，我們采訪了很多產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的人，無論是老李擔(dān)心的，還是斌哥強調(diào)的，比“6元”本身貴不貴更有價值的，其實是如何讓“6元”更有市場。這關(guān)系到老李的生計和美好生活，也關(guān)系到斌哥的生意和電商正名。

“6元”怎么來的

10天過去了，圍繞著辛巴與東方甄選“6元一根玉米”的爭議仍在發(fā)酵，而討論的焦點，也已經(jīng)從“6元一根的玉米貴不貴”延伸到了“助農(nóng)電商到底助不助農(nóng)”的深層考問。

9月18日，網(wǎng)紅主播辛巴在直播時批評東方甄選將地頭7毛錢一根的玉米加價賣到6元“喪良心”，直指對方公司利潤40%，農(nóng)民沒有“撈著錢”。隨后東方甄選董宇輝回應(yīng)稱，東方甄選玉米和普通玉米不一樣，東方甄選的玉米從地里回收價格就2元，成本高。

雙方粉絲的“互掐”、更多農(nóng)民的發(fā)聲、當(dāng)當(dāng)創(chuàng)始人李國慶的入局、東方甄選“6元玉米”供應(yīng)商東北農(nóng)嫂的意外操作，讓這根玉米引發(fā)的糾紛變得越發(fā)復(fù)雜，陷進這場旋渦的局內(nèi)人也好，局外人也罷，迫切需要一個答案。

解鈴還須系鈴“人”，回答“6元一根的玉米到底貴不貴”的問題，成了理順這其中脈絡(luò)的關(guān)鍵切入點。據(jù)悉，東方甄選所售賣的鮮食玉米為可生食的黃糯玉米。在老李的回憶里，幾年前當(dāng)?shù)匾苍�試圖推廣過這種玉米，但種植的人很少。

“那時候沒有氣吸播種機，種子下了之后容易產(chǎn)生二茬苗，二茬苗產(chǎn)出的黃糯玉米通常在大小上就不合格。”老李說，即便是一茬苗產(chǎn)出的玉米也不能用機器收割，因為容易傷粒兒，人工掰玉米的費用每天在150-200元之間，每人每天大約能掰兩畝地，一畝地玉米大概4000株。掰好的玉米又要經(jīng)過人工對粗、長進行篩選，進冷庫又是一筆支出。

老李的經(jīng)歷雖然不能印證2元收購價的真假，但能證明不同品種的玉米成本的確不同。王一鳴是五常市榮者農(nóng)業(yè)有限公司基地生產(chǎn)負責(zé)人，自家有合作社和基地，主營水稻，部分玉米。在社交平臺上，他也曾發(fā)表了自己對于玉米風(fēng)波的看法，沒想到評論區(qū)差點被“攻陷”。

就著6元玉米的事兒，王一鳴用周邊三農(nóng)企業(yè)普遍認(rèn)可的數(shù)據(jù)給北京商報記者算了筆賬：鮮食玉米的種子35元一斤，比普通玉米高15元，化肥需要高鉀含量的，成本再上升10-20元。兩種玉米的種植株距都在9寸，每畝地4500-5000株左右，但在田間維護方面，包括苗后二遍除草等，鮮食玉米一畝地的成本也要比普通玉米高10-15元，每年7-11月還要用高效的防病蟲害產(chǎn)品維護，而這些還都只是田間地頭高出來的部分。

普通玉米走苞米機送進糧點，而鮮食玉米收割回來需要在短時間內(nèi)人工扒皮、整理、清洗，包裝方式、存儲時間也不一樣。以價格相對較低、存儲時間短的速凍玉米舉例，其2022年的種植成本是0.75元每根，加工費、包裝費、包材破損加在一起，每根成本合到1.3元。但真空玉米需要經(jīng)過殺菌等特殊處理，裝進食品級別的真空袋，0.2元一個的便宜真空袋容易跑氣，阻隔性差、保鮮度差，而貴的真空袋則要1元多。

他們的鮮食玉米也多靠當(dāng)?shù)氐闹辈�團隊線上銷售。王一鳴引用了一組同行的數(shù)據(jù)，粗略統(tǒng)計，一根鮮食玉米從田里出來到工廠，經(jīng)過殺菌等處理，再加上團隊和設(shè)備的費用，成本能合到2.5元。而鮮食玉米必須走順豐快遞，倉儲費、庫損率再加上快遞費，一根玉米從田間到直播間下單再到消費者手中，平均的成本已經(jīng)達到了3.3元左右。

毛利率不到40%很難賺錢

6元的價格之外，引爆這場風(fēng)波的還有董宇輝此前直播時提到的“谷賤傷農(nóng)”。在指責(zé)聲中，東方甄選一邊打著谷賤傷農(nóng)的情懷助農(nóng)，一邊在其中賺取高額的利潤，“農(nóng)民撈著錢了嗎”的質(zhì)疑和其公司40%的利潤形成了鮮明的對比。

從新東方在線的財報來看，所謂40%利潤的說法，大抵來源于其2022財年的財報。數(shù)據(jù)顯示，2022財年新東方在線直播電商業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入2460萬元，毛利930萬元，毛利率為37.8%。此前，新東方在線CFO尹強就曾在電話會議中回應(yīng)過東方甄選毛利潤高的原因，第一是不需要買流量，第二不需要給主播分成。

但財報的數(shù)據(jù)不足以回答農(nóng)民掙沒掙到錢，以及錢被誰賺了的疑問。隨著爭議的發(fā)酵，矛頭已經(jīng)指向了電商以及其中的中間商。

而李國慶的加入更加劇了這一探討。這一次，李國慶也為東方甄選站臺。李國慶稱，6塊錢一根的玉米，其中25%損耗、10%物流、50%積壓，算下來根本不掙錢。五常大姐“劉美娜”的怒懟更是將風(fēng)波推向了高潮，她說，拋開品質(zhì)談價格，不叫助農(nóng)，這叫損。

更令圍觀者嘆為觀止的是，在“6元玉米”處于輿論風(fēng)口浪尖的時候，東方甄選背后玉米供應(yīng)商“吉林省農(nóng)嫂食品有限公司”(以下簡稱“農(nóng)嫂食品”)跳出來，表示在自己平臺同樣的玉米一根只賣3.6元。一時間，過河拆橋、背后捅刀的評論，逼得農(nóng)嫂食品的抖音賬號東北農(nóng)嫂清空了自己的店鋪。

9月27日，北京商報記者致電農(nóng)嫂食品了解相關(guān)情況，對方留下了記者的聯(lián)系方式，并表示近期采訪要求較多，需回復(fù)相關(guān)人員，如有需求會致電。但截至發(fā)稿，記者尚未得到回復(fù)。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴北京商報記者，工廠從農(nóng)民手里把玉米收購了之后需要加工，整個加工環(huán)節(jié)再加上包裝、人工等，至少要加價30%-40%，而且這還不算上游的收購者、運輸?shù)荣M用，在電商領(lǐng)域，整個環(huán)節(jié)的成本逐漸加起來，終端零售的毛利率如果做不到40%，其實是很難賺錢的。

在接受北京商報記者采訪時，中國人民大學(xué)公共管理學(xué)院教授馬亮稱，從田間地頭直到消費者的餐桌是理想的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，但是在當(dāng)前的轉(zhuǎn)軌時期，很多地區(qū)還不具備這種可能，中間商仍然有存在的必要性。

“這是大規(guī)模的分散農(nóng)戶生產(chǎn)格局所決定的，任何電商都不得不面對如何同成千上萬的農(nóng)戶建立維護產(chǎn)銷聯(lián)系的挑戰(zhàn)，在農(nóng)戶和電商之間設(shè)置中間商，也就成為理所當(dāng)然的選擇。”馬亮稱。

作為全食優(yōu)選創(chuàng)始人，斌哥自己也經(jīng)營著相應(yīng)的食品電商，在他看來，中國的農(nóng)業(yè)大部分還是小農(nóng)經(jīng)濟為主，最核心的一點就是缺乏有效的組織，幫大家把共性的問題解決了，而這個共性問題，就包括了技術(shù)、物流、品牌、營銷乃至渠道等在內(nèi)。

“國家大概從2014年左右就開始推動電子商務(wù)進農(nóng)村，就是為了幫助父老鄉(xiāng)親將電商發(fā)展起來，讓百姓的農(nóng)產(chǎn)品能夠賣到相應(yīng)的價格，當(dāng)然這個相應(yīng)價格的基礎(chǔ)則是品質(zhì)的提升，而不是簡單地把兩塊錢的東西賣到五六塊錢，那樣本身對整個經(jīng)濟來說也是不負責(zé)任的。”斌哥說道。

“輸血”還是“造血”

“2019年我回來種煙薯的時候，批發(fā)商來收的價格是1塊2一斤，還得是糖化好的。去年山東聊城的一個團隊來這邊把煙薯25賣火了，今年地頭收購價就達到了1塊8到1塊9，在地瓜芽、人工、時間成本都沒增加的前提下，農(nóng)民的收益將近翻了一番。”在社交平臺上，有農(nóng)民講了這樣一個例子。

事實上，電商助農(nóng)不是簡單地幫助農(nóng)民一斤玉米多賣幾毛錢的邏輯。電商帶貨火起來，中間商賺到錢，來年才會有更多人競收農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)戶才能賣上好價錢。在不少農(nóng)戶眼里，對直播電商的肯定，原理大抵是相同的。

佟先生在湖北種植蜜薯，他正期待著大品牌可以去當(dāng)?shù)刈鲋辈�。他對北京商報記者說，一旦這樣的電商過去帶貨，很多種植戶不掙錢都會賣，原因在于知名的電商品牌有助于幫助形成具有當(dāng)?shù)靥厣�的地域性品牌，讓這里的農(nóng)副產(chǎn)品知名度變得更高。知名度高了，就會產(chǎn)生后期的利益，“比如今年是這個價，明年出名了，賣出去的價格可能也會稍稍提高”。

“電商助農(nóng)不在于給他們‘輸血’，而在于讓他們‘造血’。”在斌哥看來，類似于東方甄選一樣的直播間，完全可以大大方方地承認(rèn)自己是一個中間商，而且是一個不可或缺的中間商，因為他的價值在于市場、渠道、品牌、營銷、反饋。

這些作用到種植端，就對種植戶提出了種植品質(zhì)的要求，比如減少農(nóng)藥化肥的使用等，而種植者的功夫其實就是應(yīng)該花在如何讓產(chǎn)品更有價值，這樣正向的循環(huán)下，種植者就會有更大的動力將產(chǎn)品做得更好，賣出農(nóng)產(chǎn)品的價格自然也會有所提高，當(dāng)品質(zhì)提升了，競爭力也就有了。

佟先生也提到了類似的觀點：助農(nóng)電商的意義，其實就是提高種植戶的積極性，生產(chǎn)出更高品質(zhì)的產(chǎn)品。因為電商拿貨有自己的標(biāo)準(zhǔn)，這個挑選的過程就導(dǎo)致他的拿貨價要比其他高，高的部分種植戶也能得到相應(yīng)的收益。

“農(nóng)產(chǎn)品的利潤取決于很多因素，利潤如何在農(nóng)戶、中間商、電商等環(huán)節(jié)分配也取決于各方之間的利益博弈。”馬亮分析稱，當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品的利潤不高，不意味著未來不可能提高。未來要增強農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，使其朝著規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化方向發(fā)展，才能實質(zhì)性提升農(nóng)民收入。

對于助農(nóng)的理想狀態(tài)，中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院教授仝志輝提出了一種想法——讓農(nóng)民成為生產(chǎn)環(huán)節(jié)以外的涉農(nóng)環(huán)節(jié)的主要獲利方，也就是說應(yīng)該是有一個農(nóng)民的經(jīng)濟組織來主導(dǎo)電商，而不是讓電商主導(dǎo)農(nóng)民。

“當(dāng)然，要實現(xiàn)這一目標(biāo)，不能靠市場的自然演化，而是要靠國家的公共政策去推動，要支持這種農(nóng)民合作的經(jīng)濟組織，或者是以他們?yōu)橹黧w的經(jīng)濟組織能夠主導(dǎo)電商，甚至能夠入股這種電商平臺。”仝志輝總結(jié)稱。